Nella gestione di commessa, per coniugare la redditività aziendale e il soddisfacimento dei bisogni del cliente serve una grande capacità di coordinamento e di gestione dei molteplici attori coinvolti: cliente interno od esterno, reparti interni, fornitori, stakeholders esterni, personale del “field” e del service operanti spesso in un contesto multinazionale.
Obiettivo di questo corso è migliorare le competenze di Project Management lungo tutte le fasi del processo di gestione di una commessa industriale, sia dal punto di vista del fornitore che del cliente.

A chi è rivolto:

• Project Manager
• Field/service Manager
• Controller e Responsabile Pianificazione e Controllo commesse
• Responsabili di area e personale coinvolto nel processo di gestione commessa
• Responsabili Vendite e aree tecnico/commerciali 

PARTE PRIMA

Le principali caratteristiche di una commessa

• Tipologie di commessa
• Specificità, caratteristiche ed aspetti chiave
• Processi e macrofasi di gestione di una commessa secondo l’approccio P.M.I.
• Le 9 Knowledge areas da presidiare per una gestione efficace di ogni tipo di commessa

Gestire la fase precedente al contratto: come cliente / commitment …

• La decisione bid / no bid e la priorità da assegnare alla commessa da lanciare
• La scelta dei potenziali fornitori
• Chiarire gli obiettivi della commessa
• La definizione del capitolato
• Strutturare la richiesta di offerta
• Organizzarsi per monitorare l’intero ciclo di vita della commessa

..... e come fornitore

• La stima preliminare di tempi/costi / fattibilità
• La valutazione dei rischi
• Stima della profittabilità della commessa
• La preparazione della proposta
• La valutazione della commessa all’interno di un portafoglio progetti già acquisiti
• Organizzarsi per gestire la commessa

Negoziare e finalizzare l’accordo

• La valutazione delle offerte e la selezione del fornitore
• La preparazione della negoziazione
• Tecniche di negoziazione di commesse:
   - definire gli obiettivi e il BATNA (Best Alternative To Not Agreement)
  - sessioni esplorative
  - tecniche comportamentali e suggerimenti pratici
• L’accordo sul prezzo: incentivi, lump sum, unit basis, time and materials, cost plus
• Documentare l’accordo o terminare la negoziazione

Gestire la commessa

• Costituire il Team e attribuire le responsabilità delle attività
• Controllare lo stato d’avanzamento
• Comunicare lo stato di avanzamento e le azioni di follow up
• Gestire i costi di commessa
• Gestire le modifiche e/o le varianti in corso d’opera
• Il livellamento delle risorse
• La gestione dei rischi e dell’incertezza
• Come risolvere reclami e conflitti
• La gestione della documentazione

Gestire l’implementazione sul campo

• La gestione dei materiali e dei fornitori
• La gestione dei sub-contractor
• Gestire le attività di costruzione/montaggio
• Pianificare e gestire i test di accettazione

Gestire la chiusura della commessa

• Il passaggio di consegne tra fornitore e cliente
• La formalizzazione della chiusura della commessa
• La riallocazione delle risorse del Team
• Finalizzare la documentazione della commessa
• Analisi critica e capitalizzare l’esperienza

Alcuni esempi di commesse

• Le commesse impiantistiche
• La realizzazione di un sistema informativo
• Le commesse di produzione

PARTE SECONDA

Generalità sui contratti

• Il negozio giuridico e il contratto
• Gli elementi essenziali del contratto: accordo, causa, oggetto, forma, le condizioni
• Vincolabilità e tutela dell’equilibrio contrattuale
• Invalidità dei contratti: annullamento, rescissione e risoluzioni

Specificità delle modalità contrattuali

• Gli elementi essenziali nei contratti di compravendita
• Somministrazione dei contratti di fornitura
• I contratti di prestazione d’opera:
   - appalti,
  - contratti d’opera
  - subfornitura nelle unità produttive
• La responsabilità per difettosità di prodotto
• I contratti accessori alla compravendita: il trasporto e la spedizione
   

• Stimare i costi di una commessa
• Preparare un contratto per una commessa
• Role play:
  - gestire un cambiamento/variante e un imprevisto
  - preparare ed effettuare una negoziazione
   

• Per agevolare la comprensione dello scenario di riferimento e della complessità di gestione delle performance di tempo, costo/margine e qualità saranno utilizzate simulazioni e role play basati su esperienze pratiche ed esempi concreti.
• Verranno presentati e discussi numerosi casi reali.
• Gli aspetti contrattuali verranno sviluppare in collaborazione con un esperto legale
• La partecipazione di più persone della stessa azienda alla medesima edizione del corso prevede l’applicazione di una quota scontata pari a Euro 1150+ IVA a persona